作者：木子
感想：
第一次阅读关于谈判的书籍，里面很多谈判的技巧，简单也容易理解，不是生硬的理论。再加上是中国作者，比较适合华人思维。
划线笔记：
<1> 谈判前
-控制情绪，喜怒不行于色 新手很容易失控
- 抛砖引玉 –对方需要时做出让步
-掌握对方心里，激起他内心的欲望 – 需要一些耐心
- 固执或防备的人，可以引起对方好奇心
<2> 攻心
- 心理学- 阿伦森效应-奖励递减法 第一次听过
- 羊群效应-跟风
- 专家/权威
-不给对方机会说不
-重复对方的话，感觉步调一致
- 欲擒故纵
- 每个人会根据自己的期望评估价值并付出同等
<3> 先声夺人
-关系营造法-送礼其家人
-控制气氛- 寒暄，礼貌，语速
-表明诚意 – 可以适当透露不足
-探测虚实- 询问对方意见，激将法（生意不好？），谈判阵营改变？
-抓住时间- 融洽就可讨论细节，不愉快就暂停
-话不在多，明白/重点就好
-开局策略：协商式-补充对方的意见，把自己的意见变成对方的意见
模糊式-就对这个项目而言，我们就有明显的优势
强硬式-当对方打压
<4> 前半场要探听虚实
-谁先开口，谁谈论得比较多，谁暴露的信息越多；提出好问题，得到好答案难怪销售人员一直发问
-想要钓什么鱼，就要什么样的诱饵；关心对方需要，设法满足
-对方使用不肯定性词语，”是不是“，”如果“，”怎么样“，离底线还有距离
-察言观色，认识必须停止说服的信号
<5>有问有答
-提问后保持沉默
- 问话中诱导向期望的目标
- 有些问题可以听不懂， 答非所问
- 敏感话题，回答模糊
-必要时，果断拒绝
-适时沉默
<6> 中场休息
-有自己的主线，不要被牵走
-迂回战术，从不同角度
-用数据说话
<7> 下半场，攻防技巧
-第三方替做广告，提高说服力
-谈判期限-时间压力
-最后让对方觉得赢了
<8> 观察
-通过语调，语速来观察别人情绪
-劣势谈判- 软语气，陈述自己的可利用价值，放弃对立与对方合作
<9> 技巧
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大忌讳-追问谈判结果
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细节有时就在于你为别人的小小付出
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行动的细节，细节体现修养。
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当不知道说什么时，就岔开话题，缓和气氛
<10> 禁忌
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示弱要有底线
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清楚要说什么，怎么说
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信息不足，不断发问。不然就终止谈判
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拒绝不说绝
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免费午餐大多是陷阱
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<11> 双赢
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站在对方立场
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祝贺对手
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信守承诺
Action Plan:
气氛不对，
岔开话题/终止谈判
练习用最少的话说出重点
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